Negocjowanie podwyżki

Spójrzmy na negocjacje jak na proces, dzięki któremu co najmniej dwie strony uzyskują możliwie korzystne rozwiązanie konfliktu interesów, jaki je dzielił. W tej definicji nie określamy partnerstwa jako warunku koniecznego do osiągnięcia sukcesu negocjacyjnego. Dobre przygotowanie, zajęcie odpowiedniego stanowiska i użycie technik negocjacyjnych może przyczynić się do osiągnięcia sukcesu w negocjacjach z pozycji słabszej, nawet jeśli nasze stanowisko wydaje się z góry przegrane.

Aby z sukcesem negocjować z pozycji słabszej, musimy zdać sobie sprawę, dlaczego i na jakiej płaszczyźnie druga strona ma przewagę. Negocjacje odbywają się na różnych poziomach i na różnych poziomach inaczej akcentowana jest tzw. pozycja władzy. Na poziomie międzyludzkim (negocjacje między przyjaciółmi, znajomymi, sąsiadami w sprawach kontrowersyjnych) najczęstsza przewaga to większe zaangażowanie i poparcie społeczne. W tym przypadku jedynie stosowanie argumentacji popartej autorytetami naukowymi oraz oddzielenie emocji od problemu może być pomocne. Jednocześnie trzeba pamiętać, że osiągnięcie kompromisu i zachowanie dobrych relacji jest równie ważne dla obu stron.

Tu najskuteczniejsza – jeśli negocjujemy z pozycji słabszej – jest BATNA (szukamy najkorzystniejszej alternatywy dla rzeczy negocjowanej – wiemy poniżej jakiego poziomu nie możemy zejść i jakie działania możemy podjąć w razie niepowodzenia).

Negocjacje mogą się odbywać na poziomie organizacyjnym (w pracy – negocjowanie w konfliktach przełożony – podwładny, negocjacje miedzy dyrekcją a związkami zawodowymi). Tym przypadkiem zajmiemy się obszerniej, ponieważ taki właśnie typ negocjacji z pozycji słabszej spotyka w swoim życiu zawodowym każdy z nas, na przykład kiedy negocjujemy podwyżkę.

Dobre rozpoznanie

Do rozmowy o pieniądzach zawsze przygotowujemy się bardzo starannie. Każde negocjacje na temat wysokości pensji, uzyskania podwyżki czy dodatkowych benefitów łączą się z negocjowaniem z pozycji słabszej. Kiedy podzielimy przygotowania i same negocjacje na etapy – kilka z nich jest kluczowych dla osiągnięcia sukcesu negocjacyjnego.

Po pierwsze, zastanówmy się, jak dużej podwyżki oczekujemy. Będzie to nasza kwota optymalna – w granicach rozsądku. Zastanawiamy się jak to zrobić? To może wymagać nieco pracy. Niezmiernie ważne jest rozpoznanie i zebranie jak najwięcej informacji na temat płac w zakładzie, ale także w konkurencyjnych organizacjach. Gdzie znaleźć informacje o zarobkach? W przeciwieństwie do lat poprzednich, gdy stawki płac były skrzętnie chronione i ukrywane przez pracodawców, dziś jest wiele źródeł, z których można skorzystać.

Sporą wiedzę na temat zarobków posiadają osoby najbardziej taką wiedzą zainteresowane – poszukujące pracy. Warto również poszukać w Internecie lub skontaktować się z firmami rekrutacyjnymi. Po nawiązaniu pierwszych kontaktów, można poprosić o pomoc w ustaleniu naszej wartości. Konsultanci zwykle nie odmawiają, bo dzięki temu powiększają swoją bazę potencjalnych kandydatów. Również w prasie regionalnej i ogólnokrajowej regularnie ukazują się rankingi płac. Oczywiście zawsze musimy wziąć pod uwagę różnice między naszym miastem czy okręgiem a innymi w kraju. Mogą one sięgać nawet kilku tysięcy złotych. Teraz możemy już zacząć określać własną wartość na rynku pracy. Naszym zadaniem jest poznanie stawek dla pracowników o podobnym zapleczu, doświadczeniu i talencie. Wypiszmy jakie umiejętności cenne dla pracodawcy posiadamy, jakie stale rozwijamy, jakie są unikatowe na naszym stanowisku. Jeśli mówimy biegle w trzech językach, piszemy bezwzrokowo na klawiaturze i dodatkowo znamy się na systemach informatycznych – wykorzystajmy swoje atuty w dyskusji z pracodawcą. Jesteśmy lojalnymi pracownikami i znamy pracodawcę „od podszewki” – to kolejny as w ręku.

Jeżeli dodatkowy dochód chcemy przeznaczyć na rozwój swoich kompetencji – studia podyplomowe, kursy językowe, szkolenia – przekonajmy szefa, że podwyżka przyniesie z czasem bezpośrednie korzyści dla pracodawcy.

Teraz, kiedy już możemy porównać siebie z innymi osobami na rynku pracy, warto się zastanowić, czy na pewno – gdybyśmy byli swoim szefem – dalibyśmy sobie podwyżkę? Ta z pozoru prosta kwestia wcale nie jest tak oczywista, a to z tego względu, że chęć otrzymywania wyższego wynagrodzenia niekoniecznie musi iść w parze z przekonaniem, że się na nie zasługuje. Ale bez głębokiego przekonania, że dodatkowe wynagrodzenie powinno nam zostać przyznane nie warto rozpoczynać negocjacji. Dzięki zastanowieniu się nad powyższym dylematem uzyskamy odpowiedź nie tylko na pytanie „czy nasze wynagrodzenie powinno być wyższe?”, ale przede wszystkim – dlaczego powinno być wyższe.

Dobre argumenty w odpowiedzi to na przykład zwiększenie ilości obowiązków, zwiększenie zakresu odpowiedzialności, szczególne osiągnięcia, wzrost jakości i efektywności wykonywanej pracy, zdobycie dyplomu. Nieprzekonujące są natomiast argumenty, że wszyscy dostali podwyżki, lub że wzrosły nam koszty życia, ponieważ powiększyła się rodzina. Podwyżka ma mieć bezpośredni związek z wykonywaną pracą, a nie z naszą sytuacją życiową. Teraz nasz spis argumentów możemy podzielić – od tych najbardziej istotnych dla firmy lub dla przełożonego, do tych mniej wartościowych. Szef może na przykład bardziej cenić osoby restrykcyjnie przestrzegające reguł lub kreatywne, przekładać entuzjastów nad pedantów. Identyfikacja najcelniejszych argumentów pozwoli odpowiednio je wyeksponować w trakcie rozmowy o podwyżce.