Negocjowanie podwyżki

Spójrzmy na negocjacje jak na proces, dzięki któremu co najmniej dwie strony uzyskują możliwie korzystne rozwiązanie konfliktu interesów, jaki je dzielił. W tej definicji nie określamy partnerstwa jako warunku koniecznego do osiągnięcia sukcesu negocjacyjnego. Dobre przygotowanie, zajęcie odpowiedniego stanowiska i użycie technik negocjacyjnych może przyczynić się do osiągnięcia sukcesu w negocjacjach z pozycji słabszej, nawet jeśli nasze stanowisko wydaje się z góry przegrane.

Aby z sukcesem negocjować z pozycji słabszej, musimy zdać sobie sprawę, dlaczego i na jakiej płaszczyźnie druga strona ma przewagę. Negocjacje odbywają się na różnych poziomach i na różnych poziomach inaczej akcentowana jest tzw. pozycja władzy. Na poziomie międzyludzkim (negocjacje między przyjaciółmi, znajomymi, sąsiadami w sprawach kontrowersyjnych) najczęstsza przewaga to większe zaangażowanie i poparcie społeczne. W tym przypadku jedynie stosowanie argumentacji popartej autorytetami naukowymi oraz oddzielenie emocji od problemu może być pomocne. Jednocześnie trzeba pamiętać, że osiągnięcie kompromisu i zachowanie dobrych relacji jest równie ważne dla obu stron.

Tu najskuteczniejsza – jeśli negocjujemy z pozycji słabszej – jest BATNA (szukamy najkorzystniejszej alternatywy dla rzeczy negocjowanej – wiemy poniżej jakiego poziomu nie możemy zejść i jakie działania możemy podjąć w razie niepowodzenia).

Negocjacje mogą się odbywać na poziomie organizacyjnym (w pracy – negocjowanie w konfliktach przełożony – podwładny, negocjacje miedzy dyrekcją a związkami zawodowymi). Tym przypadkiem zajmiemy się obszerniej, ponieważ taki właśnie typ negocjacji z pozycji słabszej spotyka w swoim życiu zawodowym każdy z nas, na przykład kiedy negocjujemy podwyżkę.

Dobre rozpoznanie

Do rozmowy o pieniądzach zawsze przygotowujemy się bardzo starannie. Każde negocjacje na temat wysokości pensji, uzyskania podwyżki czy dodatkowych benefitów łączą się z negocjowaniem z pozycji słabszej. Kiedy podzielimy przygotowania i same negocjacje na etapy – kilka z nich jest kluczowych dla osiągnięcia sukcesu negocjacyjnego.

Po pierwsze, zastanówmy się, jak dużej podwyżki oczekujemy. Będzie to nasza kwota optymalna – w granicach rozsądku. Zastanawiamy się jak to zrobić? To może wymagać nieco pracy. Niezmiernie ważne jest rozpoznanie i zebranie jak najwięcej informacji na temat płac w zakładzie, ale także w konkurencyjnych organizacjach. Gdzie znaleźć informacje o zarobkach? W przeciwieństwie do lat poprzednich, gdy stawki płac były skrzętnie chronione i ukrywane przez pracodawców, dziś jest wiele źródeł, z których można skorzystać.

Sporą wiedzę na temat zarobków posiadają osoby najbardziej taką wiedzą zainteresowane – poszukujące pracy. Warto również poszukać w Internecie lub skontaktować się z firmami rekrutacyjnymi. Po nawiązaniu pierwszych kontaktów, można poprosić o pomoc w ustaleniu naszej wartości. Konsultanci zwykle nie odmawiają, bo dzięki temu powiększają swoją bazę potencjalnych kandydatów. Również w prasie regionalnej i ogólnokrajowej regularnie ukazują się rankingi płac. Oczywiście zawsze musimy wziąć pod uwagę różnice między naszym miastem czy okręgiem a innymi w kraju. Mogą one sięgać nawet kilku tysięcy złotych. Teraz możemy już zacząć określać własną wartość na rynku pracy. Naszym zadaniem jest poznanie stawek dla pracowników o podobnym zapleczu, doświadczeniu i talencie. Wypiszmy jakie umiejętności cenne dla pracodawcy posiadamy, jakie stale rozwijamy, jakie są unikatowe na naszym stanowisku. Jeśli mówimy biegle w trzech językach, piszemy bezwzrokowo na klawiaturze i dodatkowo znamy się na systemach informatycznych – wykorzystajmy swoje atuty w dyskusji z pracodawcą. Jesteśmy lojalnymi pracownikami i znamy pracodawcę „od podszewki” – to kolejny as w ręku.

Jeżeli dodatkowy dochód chcemy przeznaczyć na rozwój swoich kompetencji – studia podyplomowe, kursy językowe, szkolenia – przekonajmy szefa, że podwyżka przyniesie z czasem bezpośrednie korzyści dla pracodawcy.

Teraz, kiedy już możemy porównać siebie z innymi osobami na rynku pracy, warto się zastanowić, czy na pewno – gdybyśmy byli swoim szefem – dalibyśmy sobie podwyżkę? Ta z pozoru prosta kwestia wcale nie jest tak oczywista, a to z tego względu, że chęć otrzymywania wyższego wynagrodzenia niekoniecznie musi iść w parze z przekonaniem, że się na nie zasługuje. Ale bez głębokiego przekonania, że dodatkowe wynagrodzenie powinno nam zostać przyznane nie warto rozpoczynać negocjacji. Dzięki zastanowieniu się nad powyższym dylematem uzyskamy odpowiedź nie tylko na pytanie „czy nasze wynagrodzenie powinno być wyższe?”, ale przede wszystkim – dlaczego powinno być wyższe.

Dobre argumenty w odpowiedzi to na przykład zwiększenie ilości obowiązków, zwiększenie zakresu odpowiedzialności, szczególne osiągnięcia, wzrost jakości i efektywności wykonywanej pracy, zdobycie dyplomu. Nieprzekonujące są natomiast argumenty, że wszyscy dostali podwyżki, lub że wzrosły nam koszty życia, ponieważ powiększyła się rodzina. Podwyżka ma mieć bezpośredni związek z wykonywaną pracą, a nie z naszą sytuacją życiową. Teraz nasz spis argumentów możemy podzielić – od tych najbardziej istotnych dla firmy lub dla przełożonego, do tych mniej wartościowych. Szef może na przykład bardziej cenić osoby restrykcyjnie przestrzegające reguł lub kreatywne, przekładać entuzjastów nad pedantów. Identyfikacja najcelniejszych argumentów pozwoli odpowiednio je wyeksponować w trakcie rozmowy o podwyżce.

---

Kwota minimalna

Przed przystąpieniem do działania ważne jest określenie celu, jaki chcemy osiągnąć. Zastanówmy się również dobrze nad rezultatem, czyli jaki będzie efekt rozmowy. Jest to o tyle ważne, że bez jasno wyznaczonego celu może okazać się, że dojdziemy w całkiem inne miejsce. Zatem warto ustalić, od jakiej kwoty chcemy rozpocząć negocjacje. Nigdy nie zaczynajmy od kwoty docelowej. Zwykle warto dać sobie i szefowi pewien margines do dyskusji. Zastanówmy się również, jaka jest minimalna kwota podwyżki, jaką jesteśmy w stanie zaakceptować. Czasem może to być zero, czyli pozostanie przy dotychczasowej pensji. Jednak w większości sytuacji możliwe jest wynegocjowanie wzrostu proponowanej pensji o 5–15 proc.

Pracodawca zwykle chce byśmy czuli się sprawiedliwie wynagradzani. Ma wtedy większą pewność, że będziemy się dobrze angażowali w powierzone zadania. Główna rada – nie ujawniajmy wysokości pensji jaką chcielibyśmy wynegocjować, jednak cały czas o niej myślmy. Jeśli szef prosi o podanie wysokości oczekiwanej podwyżki – zapytajmy, czy możemy usłyszeć jego propozycję, powiedzmy, że ufamy, iż dobrze oceni nasze kompetencje i starania oraz przytoczmy kilka ważnych argumentów przemawiających na rzecz przyznania nam większej pensji.

Pamiętajmy, że ten kto pierwszy złoży ofertę – przegrywa. Dlaczego? Jeśli kwota padnie z naszej strony, pracodawca będzie starał się ją zbić (choć istnieje szansa, że się z nią zgodzi). Jeśli jednak to pracodawca pierwszy wyjdzie z inicjatywą, mamy duże szanse na podniesienie stawki – przy użyciu uprzednio przygotowanych argumentów. Pamiętajmy, aby mieć przeliczoną oczekiwaną kwotę na różne sposoby. Pracodawca czasem negocjuje od pensji netto, czasem brutto. I tak np. 100 złotych podwyżki w pierwszym przypadku może być odczuwalną kwotą – w drugim – z całą pewnością nie. Nierzadko szef będzie operował procentami w odniesieniu do obecnej pensji. Musimy zatem wiedzieć iluprocentowa podwyżka nas satysfakcjonuje oraz jaka będzie to kwota netto i brutto.

Czytaj także : Jak sobie radzić z szefem despotą>>

Czas i miejsce

Kolejny ważny aspekt przy negocjacjach z pozycji słabszej, czyli w tym przypadku w negocjacjach podwyżki, to czas i miejsce negocjacji. Nie pozwólmy, aby rozmowa o podwyżce odbyła się przy okazji porannej kawy. Nigdy nie osiągniemy zamierzonego celu, jeśli wielokrotnie poruszamy ten temat w trakcie codziennej pracy, a szef wiecznie go „ucina”. Taką rozmowę najlepiej wcześniej zapowiedzieć, ustalić dogodny termin oraz przedstawić jej temat. Nieprzyjemne zaskoczenie szefa na pewno nie pomoże w rzeczowej dyskusji. Możemy nie mówić wprost, że chodzi o podwyżkę, tylko o „naszą przyszłość i miejsce pracy”.

Do rozmowy podejdźmy spokojnie i rzeczowo – przedstawmy swój punkt widzenia, zapytajmy o opinię pracodawcę. Pamiętajmy, aby rozmowa odbyła się w cztery oczy, najlepiej w znanym wam obojgu miejscu – w gabinecie szefa, sekretariacie. Nigdy w kafeterii czy w samochodzie. Nigdy także przez telefon. Pamiętajmy, że nie warto rozpoczynać takich rozmów gdy pracodawca znajduje się w trudnej sytuacji finansowej lub właśnie zamierza przeprowadzić restrukturyzację, która wiąże się z redukcją kosztów działania. Żądanie podwyżki w sytuacji redukcji zatrudnienia może być golem samobójczym.

Planując rozmowę, warto się także wesprzeć wiedzą psychologiczną. Według niej najgorszymi terminami na takie spotkanie jest poniedziałkowy poranek, kiedy nikt jeszcze nie wpadł w wir pracy i piątkowe popołudnie, kiedy wszyscy żyją już weekendem. Psychologowie sugerują także, żeby tematu podwyżki nie podnosić przed własnym urlopem i po nim, po dłuższej nieobecności w pracy lub po chorobie szefa oraz wtedy, jeśli na swoim koncie mamy świeżo popełniony błąd. Optymalne jest zakomunikowanie potrzeby podwyżki w sytuacji, gdy jesteśmy kilka tygodni po dużym sukcesie zawodowym – wtedy nasza pozycja jest mocna, a jednocześnie unikamy bezpośredniego skojarzenia naszej prośby z wcześniejszą sytuacją. Dobrym momentem do podjęcia decyzji o ewentualnej podwyżce jest też czas po dokonaniu oceny okresowej, jeżeli tego typu praktyka jest stosowana w firmie. W przypadku korzystnego wyniku oceny, zyskujemy dodatkowy argument.

Pamiętaj o żelaznych zasadach negocjacji z pozycji słabszej:

• Bądź przygotowany/-a. Musisz wiedzieć, czego żądać.

• Bądź świadom/-a swoich szans. Jesteś wartościowy/-a dla pracodawcy!

• Zbieraj argumenty przemawiające za twoim stanowiskiem.

• Wykorzystuj informacje. Dziel się informacjami o swoich sukcesach.

• Ustal swoje priorytety. Myśl realistycznie.

• Bądź twórczy/-aa. Zamiast „targować” się o wysoką pensję, rozważ inne opcje, takie jak bonus, udziały, elastyczne godziny pracy.

• Nie przekrocz granicy. Pamiętaj, że pracodawca też ma swoją BATNA.

• Dąż do rezultatu „win-win”. Kiedy obie strony są zadowolone z rezultatu negocjacji, masz otwarte pole do przyszłych rozmów.

Czytaj że : Jak zarządzać swoim miejscem pracy>>

Warto pamiętać, że w sytuacji negocjowania podwyżki nie powinnaś umiejscawiać się „po przeciwnej stronie barykady” w stosunku do przełożonego. Należy raczej podkreślać, że osiągnięcie porozumienia leży we wspólnym i dobrze rozumianym interesie obu stron. Takie poprowadzenie negocjacji – bez względu na wynik – pomoże ci je zamknąć w przyjaznej atmosferze. Przy rozmowie z przełożonym, nie możemy za sobą „palić mostów”. Na zakończenie rozmowy najlepiej jest uścisnąć dłoń przełożonemu, uśmiechnąć się i podziękować za poświęcony nam czas.

Często w trakcie negocjacji o podwyżkę możemy usłyszeć: „Zasługuje pani na podwyżkę, ale w obecnej sytuacji finansowej nie jest to możliwe”. Jeżeli pracodawca jest nieugięty i nie zgadza się na podwyżkę, nie zniechęcaj się tym i spokojnie zaprezentuj swoje argumenty. Zastanów się jednak nad alternatywnymi rozwiązaniami. Benefity pozapłacowe (karty sportowe, kursy językowe, przedszkole dla dzieci), mogą zaspokoić nasze potrzeby, a jednocześnie oszczędzą kieszeń pracodawcy. Nie zapomnij także dopytać o konieczne warunki, jakie musisz spełnić, aby otrzymać podwyżkę, i kiedy będziesz się mógł/mogła o nią ubiegać ponownie.

Podsumowując rozważania na temat negocjacji z pozycji słabszej, można stwierdzić, że aby wygrać, trzeba grać, a zatem by mieć szansę na otrzymanie podwyżki, należy o nią... poprosić. Choć wydaje się to oczywiste, to często pracownicy nie wychodzą z tego typu inicjatywą ufając, że dobre wyniki ich pracy zostaną dostrzeżone, a to zaowocuje nagrodą w postaci podwyżki.

Niestety, w większości przypadków pracodawca przyjmuje, że jeśli pracownik nie upomina się o podwyżkę, to oznacza, że jest zadowolony z dotychczasowej pensji. Nawet jeżeli nie jesteśmy pewni, czy mamy szanse na podwyżkę, to właściwie jedyną rzeczą, jaką ryzykujemy, jest odmowa jej przyznania i pozostanie przy obecnej pensji.

Katarzyna Golińska