Negocjujemy podwyżkę

Anna B., asystentka w firmie marketingowej, w ciągu ostatniego roku poszerzyła znacznie swoje kwalifikacje. Nauczyła się też drugiego obcego języka, dzięki czemu może porozumieć się z nowymi klientami, jakich pozyskało jej przedsiębiorstwo, angażując się w pewien projekt w Europie Zachodniej. Anna niewątpliwie otrzyma nowe zadania. Już opracowała plan, który wraz ze swoim zespołem zacznie wprowadzać w życie. Wszystko to sprawiło, że postanowiła wystąpić o podwyższenie jej dotychczasowej pensji.

W rozmowie z szefem przedstawiła mu swoją prośbę, opowiadając szeroko o swych najnowszych osiągnięciach. Ten wysłuchał, pochwalił, ale wniosek odrzucił. „Chciałbym dać pani więcej pieniędzy, jednak nasza sytuacja na rynku jest w tej chwili trudna. Dlatego nie mogę przyznać podwyżki, bardzo mi przykro” - usłyszała Anna. Bezradna i wściekła wyszła z gabinetu przełożonego, z trudem powstrzymując się, aby nie trzasnąć drzwiami. „Dlaczego nie udało mi się wynegocjować podwyżki? - myślała. - Co zrobiłam nie tak?”.

Znać swoją wartość to jedno, ale przedstawić swoje żądania w taki sposób, aby osiągnąć to, czego chcemy, to całkiem coś innego. Jeśli mamy przekonać szefa, który będzie miał kontrargumenty, lub może nawet zagrać nie fair, musimy być do takiej rozmowy doskonale przygotowane.

W tym celu należy:

• spisać na kartce wszystkie nasze osiągnięcia przemawiające za podwyżką,

• zastanowić się, a następnie zanotować, czy i w jaki sposób w przyszłości mogłybyśmy wziąć na siebie więcej obowiązków, większą odpowiedzialność, ważniejsze zadania,

• sprawdzić, jakie jest średnie wynagrodzenie w innych firmach na podobnym stanowisku i przy zbliżonej liczbie obowiązków,

• sporządzić listę interesujących nas świadczeń pozafinansowych, aby móc kontynuować rozmowę, jeśli zwiększenie pensji okaże się nierealne,

• do każdej z naszych umiejętności i każdego sukcesu dodać informację o tym, jaką konkretną korzyść przyniesie to firmie,

• zdefiniować dokładnie cele, jakie chcemy osiągnąć podczas tej rozmowy,

• przygotować się na ewentualne zastrzeżenia i kontrargumenty,

• uświadomić sobie, że nie występujemy z pozycji petenta, lecz osoby stawiającej uzasadnione żądania, których celowość potrafimy uzasadnić.

Ambitne zadania, lepsze pieniądze

Punktem wyjścia jest to, że chcemy lepiej zarabiać. Niewielu szefów zareaguje pozytywnie. Przedstawiając swoją prośbę mniej bezpośrednio i zwracając uwagę na zyski, jakie przedsiębiorstwo ma z naszej pracy, zwiększymy szansę na osiągnięcie zamierzonego celu. Warto więc zacząć rozmowę od zdania: „Chciałabym porozmawiać z panem o moim rozwoju zawodowym i perspektywach w naszej firmie”, czyniąc z kwestii podwyżki naturalnie nasuwający się wniosek.

Następnie warto przejść do omówienia roli, jaką możemy pełnić w firmie. Jeśli wyrazimy gotowość przejęcia większej liczby obowiązków lub zwiększonej odpowiedzialności, stanie się to uzasadnioną podstawą do wysunięcia roszczeń o wyższe zarobki. Jednocześnie należy przedstawić wszystkie ostatnie osiągnięcia, potwierdzone dokładnie datami i liczbami. Tu chodzi nie tylko o to, aby przedstawić siebie w korzystnym świetle, lecz przede wszystkim o wskazanie korzyści, jakie odniosłoby przedsiębiorstwo dzięki temu, że przejęłyśmy projekt X i chcemy przystąpić do zadania Y. Najważniejszą sprawą jest teraz osiągnąć consensus z szefem w kwestii naszych sukcesów i profitów, jakie ma z tego cała firma. Możemy powiedzieć na przykład: „Zgodzi się pan ze mną, że ostatni przeprowadzony przeze mnie projekt przyniósł nam znaczne oszczędności?”.

Nie bójmy się liczb

Gdy już osiągnęliśmy porozumienie, czas na wysunięcie żądań - wyrażonych w konkretnych liczbach. Na przykład tak: „Ze względu na moje osiągnięcia, o których przed chwilą mówiliśmy, uważam, że prośba o podwyżkę jest uzasadniona. Moja propozycja to zwiększenie wysokości pensji o X złotych”.

Wielu pracowników boi się podawać konkretne kwoty, jednak jeśli podamy przedział od - do, kolejna runda negocjacji będzie dotyczyła wyłącznie tej dolnej granicy, nigdy górnej! Motto, jakie należy przyjąć podczas tego rodzaju rozmowy brzmi: zadbaj o własne interesy, ale nie zapominaj przy tym o interesach drugiej strony.

Możliwie często używajmy więc argumentów podkreślających obustronne korzyści rozwiązania, o jakie nam chodzi. Możemy powiedzieć na przykład: „Dzięki ubiegłorocznym projektom udało mi się doprowadzić do znacznych oszczędności. Chętnie nadal będę się w nie angażowała. Firmie się to opłaci, chciałabym więc, żeby opłaciło się i mnie osobiście”.

Rozmowa na temat podwyżki nie może być monologiem, lecz dialogiem dwóch stron. Oznacza to, że choćby nasze argumenty i przemawiające na naszą rzecz fakty były nie wiadomo jak przekonujące, może zdarzyć się, że szef - który wie o nie najlepszej kondycji przedsiębiorstwa albo po prostu jest dziś w złym humorze - pozostanie niewzruszony niczym głaz. Ale nawet to nie oznacza jeszcze, że poniosłyśmy porażkę. W takiej sytuacji starajmy się podkreślić wszystko, co nas łączy: podobne oceny i opinie, wspólne nadzieje na rychłą poprawę, te same cele, do jakich zmierzamy. Posłuży temu zdanie w rodzaju: „ale oboje zgadzamy się przecież co do tego, że...”. Warto też włączyć szefa w poszukiwanie innych rozwiązań, pytając: „jakie w takim razie widzi pan sposoby załatwienia tej sprawy?”.

Ustępujmy natomiast w kwestiach, na których nam mniej zależy. Możemy na przykład zrezygnować z obiecanego nam już dawno miejsca na parkingu, jeśli w najbliższej perspektywie rysuje się szansa na upragnioną podwyżkę.