Kategorie

Negocjujemy podwyżkę

Barbar Hubal
inforCMS
Każdy, kto chciałby dostawać wyższe niż dotąd wynagrodzenie za swoją pracę, staje przed trudnym zadaniem: zwiększanie kosztów nie leży przecież w interesie firmy. Jeśli jednak uważasz, że twoja działalność warta jest lepszej pensji, postaraj się przekonać o tym pracodawcę. I użyj właściwych argumentów.
Reklama

Anna B., asystentka w firmie marketingowej, w ciągu ostatniego roku poszerzyła znacznie swoje kwalifikacje. Nauczyła się też drugiego obcego języka, dzięki czemu może porozumieć się z nowymi klientami, jakich pozyskało jej przedsiębiorstwo, angażując się w pewien projekt w Europie Zachodniej. Anna niewątpliwie otrzyma nowe zadania. Już opracowała plan, który wraz ze swoim zespołem zacznie wprowadzać w życie. Wszystko to sprawiło, że postanowiła wystąpić o podwyższenie jej dotychczasowej pensji.

W rozmowie z szefem przedstawiła mu swoją prośbę, opowiadając szeroko o swych najnowszych osiągnięciach. Ten wysłuchał, pochwalił, ale wniosek odrzucił. „Chciałbym dać pani więcej pieniędzy, jednak nasza sytuacja na rynku jest w tej chwili trudna. Dlatego nie mogę przyznać podwyżki, bardzo mi przykro” - usłyszała Anna. Bezradna i wściekła wyszła z gabinetu przełożonego, z trudem powstrzymując się, aby nie trzasnąć drzwiami. „Dlaczego nie udało mi się wynegocjować podwyżki? - myślała. - Co zrobiłam nie tak?”.

Znać swoją wartość to jedno, ale przedstawić swoje żądania w taki sposób, aby osiągnąć to, czego chcemy, to całkiem coś innego. Jeśli mamy przekonać szefa, który będzie miał kontrargumenty, lub może nawet zagrać nie fair, musimy być do takiej rozmowy doskonale przygotowane.

W tym celu należy:

• spisać na kartce wszystkie nasze osiągnięcia przemawiające za podwyżką,

• zastanowić się, a następnie zanotować, czy i w jaki sposób w przyszłości mogłybyśmy wziąć na siebie więcej obowiązków, większą odpowiedzialność, ważniejsze zadania,

• sprawdzić, jakie jest średnie wynagrodzenie w innych firmach na podobnym stanowisku i przy zbliżonej liczbie obowiązków,

• sporządzić listę interesujących nas świadczeń pozafinansowych, aby móc kontynuować rozmowę, jeśli zwiększenie pensji okaże się nierealne,

• do każdej z naszych umiejętności i każdego sukcesu dodać informację o tym, jaką konkretną korzyść przyniesie to firmie,

• zdefiniować dokładnie cele, jakie chcemy osiągnąć podczas tej rozmowy,

• przygotować się na ewentualne zastrzeżenia i kontrargumenty,

• uświadomić sobie, że nie występujemy z pozycji petenta, lecz osoby stawiającej uzasadnione żądania, których celowość potrafimy uzasadnić.

Ambitne zadania, lepsze pieniądze

Reklama

Punktem wyjścia jest to, że chcemy lepiej zarabiać. Niewielu szefów zareaguje pozytywnie. Przedstawiając swoją prośbę mniej bezpośrednio i zwracając uwagę na zyski, jakie przedsiębiorstwo ma z naszej pracy, zwiększymy szansę na osiągnięcie zamierzonego celu. Warto więc zacząć rozmowę od zdania: „Chciałabym porozmawiać z panem o moim rozwoju zawodowym i perspektywach w naszej firmie”, czyniąc z kwestii podwyżki naturalnie nasuwający się wniosek.

Następnie warto przejść do omówienia roli, jaką możemy pełnić w firmie. Jeśli wyrazimy gotowość przejęcia większej liczby obowiązków lub zwiększonej odpowiedzialności, stanie się to uzasadnioną podstawą do wysunięcia roszczeń o wyższe zarobki. Jednocześnie należy przedstawić wszystkie ostatnie osiągnięcia, potwierdzone dokładnie datami i liczbami. Tu chodzi nie tylko o to, aby przedstawić siebie w korzystnym świetle, lecz przede wszystkim o wskazanie korzyści, jakie odniosłoby przedsiębiorstwo dzięki temu, że przejęłyśmy projekt X i chcemy przystąpić do zadania Y. Najważniejszą sprawą jest teraz osiągnąć consensus z szefem w kwestii naszych sukcesów i profitów, jakie ma z tego cała firma. Możemy powiedzieć na przykład: „Zgodzi się pan ze mną, że ostatni przeprowadzony przeze mnie projekt przyniósł nam znaczne oszczędności?”.

Nie bójmy się liczb

Gdy już osiągnęliśmy porozumienie, czas na wysunięcie żądań - wyrażonych w konkretnych liczbach. Na przykład tak: „Ze względu na moje osiągnięcia, o których przed chwilą mówiliśmy, uważam, że prośba o podwyżkę jest uzasadniona. Moja propozycja to zwiększenie wysokości pensji o X złotych”.

Wielu pracowników boi się podawać konkretne kwoty, jednak jeśli podamy przedział od - do, kolejna runda negocjacji będzie dotyczyła wyłącznie tej dolnej granicy, nigdy górnej! Motto, jakie należy przyjąć podczas tego rodzaju rozmowy brzmi: zadbaj o własne interesy, ale nie zapominaj przy tym o interesach drugiej strony.

Możliwie często używajmy więc argumentów podkreślających obustronne korzyści rozwiązania, o jakie nam chodzi. Możemy powiedzieć na przykład: „Dzięki ubiegłorocznym projektom udało mi się doprowadzić do znacznych oszczędności. Chętnie nadal będę się w nie angażowała. Firmie się to opłaci, chciałabym więc, żeby opłaciło się i mnie osobiście”.

Rozmowa na temat podwyżki nie może być monologiem, lecz dialogiem dwóch stron. Oznacza to, że choćby nasze argumenty i przemawiające na naszą rzecz fakty były nie wiadomo jak przekonujące, może zdarzyć się, że szef - który wie o nie najlepszej kondycji przedsiębiorstwa albo po prostu jest dziś w złym humorze - pozostanie niewzruszony niczym głaz. Ale nawet to nie oznacza jeszcze, że poniosłyśmy porażkę. W takiej sytuacji starajmy się podkreślić wszystko, co nas łączy: podobne oceny i opinie, wspólne nadzieje na rychłą poprawę, te same cele, do jakich zmierzamy. Posłuży temu zdanie w rodzaju: „ale oboje zgadzamy się przecież co do tego, że...”. Warto też włączyć szefa w poszukiwanie innych rozwiązań, pytając: „jakie w takim razie widzi pan sposoby załatwienia tej sprawy?”.

Ustępujmy natomiast w kwestiach, na których nam mniej zależy. Możemy na przykład zrezygnować z obiecanego nam już dawno miejsca na parkingu, jeśli w najbliższej perspektywie rysuje się szansa na upragnioną podwyżkę.


Czytaj także: Jak sobie radzić z szefem despotą>>

Metoda ping-ponga

Warto zawsze mieć w zanadrzu ukryty argument, który przyjdzie nam z pomocą w sytuacji, gdy negocjacje przybiorą charakter walki wręcz. Szef chce, żebyśmy zaczęły wdrażać nowy projekt, priorytetowy dla firmy, sam tymczasem zwleka z decyzją o zwiększeniu naszych zarobków? Dajmy mu do zrozumienia, że rozpoczniemy pracę niezwłocznie, gdy tylko otrzymamy dodatkową motywację.

Niektórzy przełożeni chwytają się wtedy metod niezbyt fair. Warto przygotować się na argumenty stosowane najczęściej w podobnych sytuacjach i zbić je jeden po drugim, przedstawiając przy okazji swoje mocne strony i korzyści, jakie daje to firmie.

Oto kilka przykładów:

•  „Musimy niestety oszczędzać” - mówi przełożony. Nasza reakcja: „Doskonale to rozumiem, panie dyrektorze. Projekt, który udało mi się wdrożyć dwa tygodnie temu, pozwoli naszej firmie zaoszczędzić X złotych rocznie. Czy nie powinnam otrzymać za to gratyfikacji?”.

• Szef: „Ze względu na niewielki zakres pani obowiązków nie mogę niestety przyznać podwyżki”. Nasza reakcja: „Jak już wspomniałam, chętnie podejmę się nowych zadań, myślę, że mogłabym wziąć odpowiedzialność za...”.

• Szef: „Dlaczego miałbym podwyższyć pensję akurat pani, a nie koledze X?”. Nasza reakcja? Nie dajmy się sprowokować i nie pozwólmy sobie na dezawuowanie pracy innych. Zamiast tego jeszcze raz podkreślmy nasze własne osiągnięcia.

• Szef: „Niestety, nie mogę zaproponować pani więcej niż... złotych”. Nasza reakcja: „Nie wydaje mi się to sumą zadowalającą. Sądzę, że powinniśmy poszukać innego rozwiązania”. Tu możemy wymienić świadczenia pozamaterialne (lepsze ubezpieczenie, poszerzony pakiet opieki medycznej, bezpłatny kurs językowy), na jakich nam zależy.

• Szef: „W tej chwili sytuacja naszej firmy nie jest najlepsza, umówmy się na tę rozmowę za pół roku”. Nasza reakcja: „Chciałam już wcześniej poprosić pana o podwyżkę, czekałam z tym, aż ukończę ostatni projekt. Myślę, że możemy wrócić do sprawy, zanim przystąpię do projektu X, na którym szczególnie zależy naszemu prezesowi”.

• Szef: „Pani zarobki są już i tak wyższe niż w innych firmach”. Nasza reakcja: „Przygotowałam zestawienie, z którego wynika, że u konkurencji na podobnym stanowisku zarabia się znacznie lepiej”.

• Szef: „Dzisiaj pani chce więcej, a jutro będę miał kolejkę następnych!”. Nasza reakcja: „Sądzę, że to, o czym rozmawialiśmy, nie ma nic wspólnego z moimi kolegami. Poza tym kwestię moich zarobków traktuję jako poufną”.

Jak rozpoznać zagrożenie?

Wypowiedziane słowa to tylko ułamek informacji, jakie uzyskałyśmy podczas rozmowy. Zdając sobie z tego sprawę, obserwujmy mowę ciała naszego szefa. Dzięki temu wychwycimy w porę wysyłane sygnały ostrzegawcze, w przypadku gdy przełożony poczuje gniew lub będzie chciał odejść od właściwego tematu. Typowe oznaki wymagające naszej szybkiej reakcji to opuszczona głowa, dłonie zwinięte w pięści, rozbiegany wzrok, uniesienie brwi, bawienie się przedmiotami na biurku, zaciśnięcie warg.

Jak wtedy reagować? Poprośmy o precyzyjne wyjaśnienie: „Co dokładnie ma pan na myśli?”. Wciągnijmy przełożonego z powrotem do rozmowy, prosząc go o ocenę: „Jakie korzyści pańskim zdaniem mógłby mój pomysł przynieść firmie?”. Przejdźmy do tematu, który zapewni znalezienie porozumienia: „Zgodzi się pan ze mną, że ten plan otworzy naszej firmie nowe perspektywy w dziedzinie....?”.

W najlepszym razie zdobędziemy to, o co nam chodziło: podwyżkę lub niewielkie zwiększenie pensji plus świadczenia dodatkowe. Jeśli sytuacja przybierze korzystny dla nas obrót, nie odprężajmy się jeszcze, lecz poprośmy, aby szef określił dokładny termin, kiedy to nastąpi. Powtórzmy to, co powiedział, aby uniknąć jakichkolwiek nieporozumień.

Mimo wszelkich starań, perfekcyjnego przygotowania argumentów i rozsądnego prowadzenia negocjacji może być jednak i tak, że szef nie zaakceptuje nawet naszych minimalnych żądań. Co wtedy zrobić? Na pewno nic nam nie da gniewna reakcja - ale również bierne pogodzenie się z losem. Na taką sytuację warto mieć przygotowane kontrpropozycje. Na przykład takie:

„Jeżeli, jak wymaga tego projekt X, będę musiała wziąć na siebie większą odpowiedzialność, jak zostanie mi to wynagrodzone?”.

Gdy przełożony i w tym przypadku nie zechce wyjść nam naprzeciw, pozostaje zakończyć rozmowę i dać sobie trochę czasu na przemyślenie opcji, jakie mamy do dyspozycji. Wciąż jeszcze istnieją przynajmniej dwie:

1. Stwierdzamy, że podczas tego spotkania nie zaprezentowałyśmy wszystkich swoich atutów. Wówczas należy umówić się na kolejne, na którym zapytamy, co możemy zrobić, aby w dającej się przewidzieć przyszłości uzyskać jednak podwyżkę zarobków.

2. Dochodzimy do wniosku, że w tej firmie nie ma już dla nas żadnych perspektyw. W takim przypadku trzeba zacząć dyskretnie rozglądać się za nowym miejscem pracy albo... porozmawiać ze zwierzchnikiem naszego szefa. Na pytania, czy jest szansa, aby ta droga przyniosła efekty, a jeśli tak, to czy należy wcześniej poinformować przełożonego o swoim zamiarze, musimy same znaleźć odpowiedź popartą analizą sytuacji w naszym przedsiębiorstwie.

Wnioski nie zawsze wyrażone w pieniądzu

Wyciągnięcie wniosków z odbytej rozmowy jest ważne nie tylko wtedy, gdy nie przebiegła ona po naszej myśli. Taka refleksja przyda się w każdym przypadku - pomoże nam nauczyć się eksponować mocne strony i zniwelować słabości. Dzięki temu następne takie spotkanie będzie dla nas łatwiejsze i bardziej owocne. Postawmy sobie kilka pytań i zastanówmy się dobrze nad każdą odpowiedzią:

• Jak uzyskane rezultaty mają się do celu, jaki chciałyśmy osiągnąć? Co udało się nam uzyskać?

• Które z użytych argumentów okazały się przydatne, a które trafiły w pustkę? Dlaczego?

• W których momentach należało zareagować inaczej? Jaka reakcja byłaby lepsza?

• Jaką korzyść odniosłyśmy z tego spotkania?

Koniecznie zanotujmy sobie rezultat naszych przemyśleń. Przyda się do następnych rozmów służbowych - nie tylko w sprawie podwyżki.

Barbar Hubal

 

Źródło: Samorzad.infor.pl
Czy ten artykuł był przydatny?
tak
nie
Dziękujemy za powiadomienie
Jeśli nie znalazłeś odpowiedzi na swoje pytania w tym artykule, powiedz jak możemy to poprawić.
UWAGA: Ten formularz nie służy wysyłaniu zgłoszeń . Wykorzystamy go aby poprawić artykuł.
Jeśli masz dodatkowe pytania prosimy o kontakt

Komentarze(0)

Uwaga, Twój komentarz może pojawić się z opóźnieniem do 10 minut. Zanim dodasz komentarz -zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.
    QR Code
    Sektor publiczny
    1 sty 2000
    13 cze 2021
    Zakres dat:

    Lektury w szkole podstawowej – proponowane zmiany

    Lektury w szkole podstawowej – zmiany. Ministerstwo Edukacji i Nauki przygotowało propozycję zmian w liście lektur szkolnych. Jakie książki zostaną usunięte z wykazu a jakie dodane?

    Lista lektur w liceum i technikum – proponowane zmiany

    Lektury w liceum i technikum – jakie zmiany proponuje Ministerstwo Edukacji i Nauki? Skreślone z wykazu lektur mają być m.in. wiersze Marcina Świetlickiego oraz „Mała apokalipsa” Tadeusza Konwickiego. Zamiast tego uczniowie mają czytać m.in. dzieła filozoficzne i egzystencjalne Jana Pawła II.

    Dopłaty z gmin za odpady, maksymalna stawka opłaty od zużycia wody

    Dopłaty z gmin, maksymalna stawka opłaty od zużycia wody - szykują się spore zmiany w gospodarce odpadami. Co zawiera rządowy projekt zmian w ustawie o utrzymaniu czystości i porządku w gminach?

    Komunikacja w Compliance

    Komunikacja w Compliance. W najbliższym czasie sektor publiczny, ale i sektor prywatny (zwłaszcza duże i średnie przedsiębiorstwa) czeka wdrażanie systemów Compliance. Kluczem do udanego wdrożenia, a potem utrzymania systemów Compliance jest komunikacja.

    Leśna szkoła z klimatem - ruszają ekolekcje

    Leśna szkoła z klimatem to program opracowany we współpracy Ministerstwa Klimatu i Środowiska oraz Ministerstwa Edukacji i Nauki, który służy inspirowaniu uczniów i nauczycieli do działań sprzyjających środowisku przyrodniczemu. W program zaangażowane są też Lasy Państwowe, które m.in. przygotowują służące grom plenerowym ścieżki i organizują prelekcje.

    Dzień Ojca - gra miejska "Przygoda z Tatą"

    Dzień Ojca - MRiPS zaprasza do zapisów na grę miejską "Przygoda z Tatą". Gra odbędzie się w Warszawie.

    Praca zdalna urzędników - ekwiwalent

    Praca zdalna urzędników - po zmianie przepisów pracodawca będzie musiał zagwarantować ekwiwalent. Czy wygasi to pracę zdalną urzędników?

    Obowiązek zgłoszenia, czym ogrzewamy domy od 1 lipca 2021 r.

    Obowiązek zgłoszenia czym ogrzewamy domy - 1 lipca 2021 roku rusza zbieranie danych do Centralnej Ewidencji Emisyjności Budynków (CEEB). Do kiedy będzie trzeba zgłosić urządzenia? Jakie kary grożą za brak zgłoszenia?

    Euro 2021: Narodowa Strefa Kibica na mecz Polski z Hiszpanią

    Euro 2021 - Strefa Kibica na Stadionie Narodowym. 19 czerwca 2021 roku na Stadionie Narodowym będzie można oglądać mecz reprezentacji Polski z Hiszpanią na Mistrzostwach Europy w Piłce Nożnej. Jakie będą zasady? Ile osób będzie mogło wejść na stadion?

    MEiN proponuje zmiany w liście lektur

    Zmiany w liście lektur - Ministerstwo Edukacji i Nauki rozpoczyna konsultacje społeczne. Potrwają do 8 lipca.

    Narodowy Spis Powszechny - jak powinni się spisać studenci?

    Narodowy Spis Powszechny - studenci mogą nie mieć świadomości, że ciąży na nich obowiązek spisowy. Nigdy nie brali udziału w spisie - ostatni był 10 lat temu, gdy byli jeszcze dziećmi. Mogą też myśleć, że zrobią to za nich rodzice lub dom studencki. Najlepiej jednak wziąć odpowiedzialność we własne ręce i spisać się samodzielnie! Tym bardziej, jeśli nie mieszka się z rodzicami lub w akademiku.

    Strajk Pielęgniarek: Czujemy się oszukane przez rząd [PODCAST]

    11 manifestacji w centralnych miejscach miast wojewódzkich, 4000 uczestników: pielęgniarki, pielęgniarze, położne - tak wyglądał strajk ostrzegawczy pielęgniarek i położnych. Czy będzie strajk generalny? Zapraszamy do wysłuchania podcastu.

    Do kiedy wystawienie ocen 2021?

    Do kiedy wystawienie ocen 2021? Ile czasu mają uczniowie na poprawienie ocen końcowych? Kiedy jest zakończenie roku szkolnego?

    Polski Ład: czy stracą seniorzy i osoby wymagające opieki?

    Polski Ład: czy stracą seniorzy i osoby wymagające opieki? W ramach Polskiego Ładu rząd przedstawił plan 10 ustaw do przygotowania w ciągu 100 najbliższych dni. W pakiecie tym niemal nie przewidziano działań zawartych w części „Złota jesień życia”. Wyjątkiem są emerytury bez podatku, ale ta planowana zmiana, bez równoległych korekt w innych obszarach wsparcia, niesie również skutki uboczne dla części osób starszych – zwłaszcza niesprawnych, wymagających opieki i ich rodzin.

    Praca zdalna w urzędach – czerwiec 2021 r.

    Praca zdalna w urzędach – do kiedy przedłużona? Jak długo będzie ograniczona praca urzędów? Jaka jest dopuszczalna liczba osób (interesantów) w urzędzie w czerwcu 2021 roku?

    Certyfikat COVID na telefonie

    Certyfikat COVID na telefonie - od kiedy? Odpowiadamy na pytania - gdzie go teraz szukać i kiedy paszport covidowy pojawi się w aplikacji mObywatel.

    Szczepienia na COVID-19 młodzieży w wieku 12-15 lat od 7 czerwca 2021

    Szczepienia na COVID-19 młodzieży w wieku 12-15 lat ruszyły. Jak młodzież może zapisać się na szczepienie? Czy konieczna jest zgoda i obecność rodziców?

    Czyste Powietrze - zachęty dla gmin, dodatkowe terminy

    Czyste Powietrze - zachęty dla gmin, dodatkowe terminy. Do 15 czerwca 2021 r. jest czas na zgłoszenia nowych gmin do programu „Czyste Powietrze”, a do 15 lipca br. wydłużono termin podpisywania porozumień i aneksów przez gminy, które już wcześniej wyraziły chęć skorzystania z finansowych bonusów.

    Paszport covidowy - co daje, jak wygląda?

    Paszport covidowy - co daje, jak wygląda? Przedstawiamy najważniejsze informacje o unijnym certyfikacie COVID.

    Zgromadzenia spontaniczne - zniesienie zakazu prawdopodobne pod koniec czerwca

    Zgromadzenia spontaniczne - zniesienie zakazu prawdopodobne pod koniec czerwca - poinformował w poniedziałek szef KPRM, pełnomocnik rządu ds. szczepień Michał Dworczyk. Wtedy planowane jest kolejne luzowanie obostrzeń dotyczących COVID-19.

    Zgromadzenia spontaniczne - czy są legalne?

    Zgromadzenia spontaniczne - czy są legalne? Rząd łagodzi obostrzenia covidowe, ale utrzymuje całkowity zakaz zgromadzeń spontanicznych. RPO przesłał swoje stanowisko do premiera Mateusza Morawieckiego.

    Rola najwyższego kierownictwa we wdrażaniu Compliance i systemów dla sygnalistów 

    Najwyższe kierownictwo - rola we wdrażaniu Compliance i systemów dla sygnalistów. Zgodnie z Dyrektywą Parlamentu Europejskiego i Rady w sprawie ochrony osób zgłaszających przypadki naruszenia prawa Unii, zwaną potocznie dyrektywą o sygnalistach, pozostało 6 i pół miesiąca, aby sektor publiczny oraz duże przedsiębiorstwa wdrożyły systemy dla sygnalistów. Odpowiedzialność za to ponosi najwyższe kierownictwo.

    Program "Sportowe Wakacje+" w 2021 roku

    "Sportowe Wakacje+". Ministerstwo Kultury, Dziedzictwa Narodowego i Sportu wraz z Fundacją Lotto im. Haliny Konopackiej przeznaczyły 30 milionów złotych na drugą edycję programu "Sportowe Wakacje+" - poinformował szef resortu, wicepremier Piotr Gliński.

    Polski Ład - utrata dochodów samorządów

    Polski Ład - w dużej mierze zapłacą za niego samorządy. Z szacunków Ministerstwa Finansów wynika, że ich dochody mają spaść o ok. 10–11 mld zł, ale rząd obiecuje, że ten ubytek pokryje specjalna subwencja inwestycyjna. Według ekspertów może ona jednak się okazać niewystarczająca.

    Młodzieżowe rady gmin, powiatu i sejmiki województwa

    Młodzieżowe rady gmin, powiatu i sejmiki województwa - Prezydent Andrzej Duda podpisał nowelizację przepisów dotyczących samorządów lokalnych. Dzięki nowym rozwiązaniom, młode osoby będą miały szersze możliwości do angażowania się w życie publiczne i obywatelskie.